Αν είστε επιχειρηματίας που ασχολείται με το ηλεκτρονικό εμπόριο, σίγουρα έχετε στο μυαλό σας -σχεδόν συνεχώς- το πως θα καταφέρετε να έχετε αύξηση πωλήσεων στο eshop σας.
Υπάρχει άραγε ταβάνι στο πόσες πωλήσεις μπορεί να κάνει ένα eshop; Η απάντηση είναι -όπως πάντα- σχετική.
Αυτό που λέμε πάντα είναι πως “θα φτάσει εκεί που θέλετε να το φτάσετε”. Η δημιουργία ενός ηλεκτρονικού καταστήματος δεν διαφέρει και πολύ από το άνοιγμα ενός φυσικού καταστήματος. Μάλιστα, πολλοί επιχειρηματίες επιλέγουν να ανοίξουν ακόμη ένα φυσικό κατάστημα παρά να στραφούν στο ηλεκτρονικό εμπόριο.
Ο λόγος; Εκεί νιώθουν ασφάλεια. Παίζουν σε ένα γήπεδο που ξέρουν.
Μ’ αυτό τον τρόπο όμως “κλείνουν την πόρτα” σε μια τεράστια δυνητική αγορά. Δεν είναι λίγες οι φορές που έχουμε έρθει σε επαφή με επιχειρηματίες που κάναμε μια προσπάθεια -ή και δύο- παλιότερα και δε τους βγήκε.
Η αλήθεια είναι πως το παραπάνω συμβαίνει κατά κόρον λόγω κακής επιλογής συνεργάτη στη δημιουργία και προώθηση του eshop, αλλά και έλλειψης οράματος από την πλευρά του επιχειρηματία.
Το συγκεκριμένο άρθρο λοιπόν, απευθύνεται τόσο σε υπάρχοντα ηλεκτρονικά καταστήματα που θέλουν να πετύχουν αύξηση πωλήσεων, όσο και σε αυτά που “δεν τα κατάφεραν” και θέλουν να ξαναπροσπαθήσουν. Αυτή τη φορά όμως, πιο σωστά.
1. Αύξηση πωλήσεων eshop σημαίνει αύξηση ταχύτητας
Αν παρακολουθείτε το blog μας τακτικά, θα έχετε σίγουρα διαπιστώσει την “εμμονή” που έχουμε με την ταχύτητα φόρτωσης μιας ιστοσελίδας.
Το πρώτο λοιπόν βήμα που θα πρέπει να κάνετε για να πετύχετε αύξηση πωλήσεων στο eshop σας, είναι να αυξήσετε την ταχύτητά του.
Έχουμε παρατηρήσει αύξηση πωλήσεων eshop μέχρι και 20%, βελτιώνοντας απλά την ταχύτητα. Χωρίς απολύτως καμία άλλη αλλαγή.
Πώς θα πετύχετε όμως το παραπάνω;
Οι τρόποι είναι πολλοί, άλλοι εύκολοι και άλλοι πιο δύσκολοι. Μερικοί από αυτούς είναι:
- Αλλαγή server (από εδώ ξεκινούν συνήθως τα προβλήματα)
- Προσοχή στο μέγεθος των φωτογραφιών που ανεβάζετε
- Συμπίεση στατικών πόρων ιστοσελίδας
- Χρήση cache τόσο σε επίπεδο server όσο και σε επίπεδο ιστοσελίδας
- Αφαίρεση περιττών στοιχείων
Αν καταφέρετε να αυξήσετε την ταχύτητα του ηλεκτρονικού σας καταστήματος, είναι 99,99% σίγουρο πως θα δείτε αύξηση στις πωλήσεις σας. Το αν θα είναι μεγάλη η μικρή είναι κάτι πολυπαραγοντικό. Σίγουρα όμως θα δείτε διαφορά.
Περισσότερα σχετικά με αυτό το θέμα μπορείτε να διαβάσετε στο αναλυτικό άρθρο μας που μπορείτε να βρείτε εδώ: Πώς επηρεάζει η ταχύτητα ιστοσελίδας τις πωλήσεις σας;
2. Πως να μετρήσετε τις πωλήσεις σας αλλά και τι να περιμένετε
Ένα eshop που δεν μετρά τις πωλήσεις του βαδίζει στα τυφλά. Γράφοντας όμως για μέτρηση πωλήσεων, δεν εννοούμε το πόσες πωλήσεις κάνετε τη μέρα. Αυτό σίγουρα το γνωρίζετε.
Σημασία δεν έχει ο αριθμός των πωλήσεων αλλά το ποσοστό των πελατών που επισκέπτονται το κατάστημά σας και ψωνίζουν. Το γνωστό και ως Conversion Rate.
Έχουμε αναπτύξει πλήρως το συγκεκριμένο θέμα στο άρθρο: Πώς μετράμε την επιτυχία μιας ιστοσελίδας ή τι είναι το Conversion Rate
Παρόλα αυτά, και για χάριν συντομίας, αν για παράδειγμα το κατάστημα σας έχει 1000 επισκέψεις τη μέρα και από αυτές τις επισκέψεις λάβετε 10 παραγγελίες, το Converion Rate σας θα είναι 1%. Δηλαδή ψωνίζει ο ένας στους 100 επισκέπτες.
Αν λάβουμε το παραπάνω ως κανόνα, σε περίπτωση που μπουν στο κατάστημα σας 2000 άτομα θα έχετε τις διπλάσιες παραγγελίες. Και πάει λέγοντας.
Προσέξτε όμως, το να φέρετε επιπλέον 1000 επισκέψεις είναι κάτι που κοστίζει και δεν γίνεται ως διά μαγείας. Με Conversion Rate 1% το πιθανότερο είναι να “μπείτε μέσα”.
Σκεφτείτε όμως το ενδεχόμενο να αυξηθεί αυτό το ποσοστό σε 3%. Ακόμα και με τις ίδιες επισκέψεις θα έχετε τριπλάσιες παραγγελίες.
Αυτό θα προσπαθήσουμε να κάνουμε στο επόμενο βήμα.
3. Βελτίωση εμπειρίας χρήσης για τους πελάτες
Ο χρυσός κανόνας λέει το εξής: Μην με κάνεις να σκέφτομαι!
Τα βασικά στοιχεία ενός ηλεκτρονικού καταστήματος είναι έξι:
- Αρχική σελίδα
- Σελίδα κατηγορίας
- Σελίδα προϊόντος
- Σελίδα καλαθιού
- Σελίδα παραγγελίας
- Σελίδα ολοκλήρωσης παραγγελίας (είμαι κι εγώ εδώ!)
Έχει τόση σημασία η έκτη σελίδα; Φυσικά και έχει και θα το εξηγήσουμε παρακάτω.
Ας πάρουμε όμως με τη σειρά τις παραπάνω σελίδες, αναγράφοντας παράλληλα και το τι θα πρέπει να περιλαμβάνουν ώστε να κάνουν την εμπειρία του πελάτη ιδανική.
Τα παραδείγματα που θα δείτε παρακάτω προέρχονται από το ηλεκτρονικό κατάστημα βρεφικών ειδών Νταμήτρος Bebe.
Αρχική σελίδα
Η αρχική σελίδα του ηλεκτρονικού σας καταστήματος δε θα πρέπει να φλυαρεί. Θα πρέπει ο επισκέπτης να λαμβάνει ξεκάθαρα μηνύματα.
- Είναι το κατάστημα σας ακριβό ή φθηνό;
- Με ποια brands συνεργάζεστε;
- Απευθύνεται σε άντρες, σε γυναίκες ή και στα δύο φύλα;
Μια μακροσκελής αρχική σελίδα προκαλεί σύγχυση στον επισκέπτη και δίνει την εντύπωση πως το ηλεκτρονικό κατάστημα είναι ανοργάνωτο.
Το παραπάνω ισχύει και για το μενού πλοήγησης του ηλεκτρονικού σας καταστήματος. Θα πρέπει να είναι όσο πιο σύντομο και κατανοητό γίνεται.
Σελίδα κατηγορίας
Έχουν γίνει πάμπολλα usability tests σχετικά με τη θέση των προϊόντων και των φίλτρων στη σελίδα κατηγοριών ενός ηλεκτρονικού καταστήματος.
Όλα καταλήγουν όμως στην κλασική τεχνική.
Φίλτρα αριστερά. Προϊόντα δεξιά.
Εκεί περιμένει να τα βρει ο πελάτης, εκεί πρέπει να τα βρει. Τα ηλεκτρονικά καταστήματα σε αντίθεση με τις ιστοσελίδες προβολής δεν είναι πεδίο για πειράματα.
Δώστε στο χρήστη αυτό που περιμένει στο σημείο που το περιμένει.
Αυτά είναι τα συστατικά μιας σωστής σελίδας προϊόντων:
- Τίτλος κατηγορίας σε εμφανές σημείο (ο χρήστης πρέπει να ξέρει που βρίσκεται)
- Φίλτρα αριστερά, προϊόντα δεξιά.
- Σωστές αποστάσεις μεταξύ των προϊόντων
- Ευανάγνωστο όνομα και τιμή προϊόντος
- Επιλογή για άμεση προσθήκη στο καλάθι ΜΟΝΟ όταν τα προϊόντα δεν έχουν παραλλαγές
Εδώ, με την ευκαιρία, θα πρέπει να προσέξετε και την ονοματοδοσία των προϊόντων. Κάτι που έχει αντίκτυπο και σε όλο το κατάστημα.
Συγκεκριμένα, τα προϊόντα θα πρέπει να έχουν ξεκάθαρα και περιγραφικά ονόματα. Αν για παράδειγμα πουλάτε γυναικεία μπλουζάκια και έχετε ένα μπλουζάκι με όνομα “Green Tiger”, σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να το βάλετε έτσι στο κατάστημα σας.
Το σωστό είναι ”Γυναικείο μπλουζάκι Green Tiger”. Βοηθά τον πελάτη να καταλάβει, βοηθά και στο SEO. Win-win τόσο απλά.
Σελίδα προϊόντος
Αύξηση πωλήσεων eshop και σωστή σελίδα προϊόντος πάνε χέρι-χέρι.
Εδώ είναι το σημείο που ο πελάτης είτε θα προσθέσει το προϊόν στο καλάθι του, είτε θα πάει σε άλλη σελίδα αν κάτι δεν του αρέσει.
Για να αυξήσουμε τις πιθανότητες να προχωρήσει σε αγορά, πρέπει η σελίδα μας να περιέχει τα εξής σημαντικά (τα οποία και παρουσιάζουμε με πραγματικά παραδείγματα όπου είναι εφικτό):
- Πεντακάθαρη φωτογραφία και αν είναι δυνατόν περισσότερες από μια φωτογραφίες που θα δείχνουν το προϊόν από πολλές γωνίες.
- Σε περίπτωση που το προϊόν αφορά ένδυση ή υπόδηση, φωτογραφία με το προϊόν φορεμένο. Επιπρόσθετα, αν είναι ρούχο, σημείωση με το πιο μέγεθος φοράει το μοντέλο.
- Περιγραφή προϊόντος με πληροφορίες για το υλικό, τα πλεονεκτήματα του προϊόντος ή ότι άλλο θεωρείτε πως θα ενδιέφερε κι εσάς αν ήσασταν ο πελάτης.
- Μεγάλο και ευδιάκριτο κουμπί προσθήκης στο καλάθι. Συγκεκριμένα, το κουμπί θα πρέπει να έχει τρομερά μεγάλη αντίθεση σε σχέση με τα άλλα στοιχεία της σελίδας. Σκεφτείτε το σαν μια βάρκα στη μέση μια λίμνης. Πρέπει να ξεχωρίζει.
- Ανάλογα με το προϊόν σας, εξετάστε το ενδεχόμενο ο χρήστης να ανακατευθύνεται στη σελίδα του καλαθιού αφού πατήσει “προσθήκη στο καλάθι”. Στις περισσότερες περιπτώσεις αυτό θέλει να κάνει κι έτσι του γλιτώνετε ένα περιττό κλικ.
- Φροντίστε να έχετε τον αριθμό των τηλεφωνικών παραγγελιών σε εμφανές σημείο και κοντά στο κουμπί προσθήκης στο καλάθι. Θα εκπλαγείτε από το ποσοστό των πελατών που προτιμούν την τηλεφωνική παραγγελία. Ταυτόχρονα φροντίστε στα κινητά τηλέφωνα να προσθέσετε κουμπί άμεσης κλήσης.
- Αν εμπορεύεστε γνωστά brands, προβάλετε το αντίστοιχο brand στη σελίδα του προϊόντος. Θα αυξήσει την αξιοπιστία σας και θα ενισχύσει το ίδιο το προϊόν.
Αν εφαρμόσετε έστω και κάποια από τα παραπάνω, θα αυξήσετε σίγουρα τις πιθανότητες ο επισκέπτης να γίνει πελάτης.
Σελίδα καλαθιού
Η σελίδα του καλαθιού είναι ο προθάλαμος, ένα βήμα πριν το τελικό στάδιο.
Ένα μεγάλο ποσοστό πελατών εγκαταλείπει το καλάθι για πολλούς και διάφορους λόγους.
Έχουμε συγκεντρώσει τους 8 πιο σημαντικούς λόγους στο άρθρο Εγκατάλειψη καλαθιού: 8 λόγοι που χάνετε πωλήσεις το οποίο και μπορείτε να διαβάσετε για να δείτε μια πιο αναλυτική προσέγγιση στο θέμα.
Παρόλα αυτά, ακόμα κι αν ο πελάτης εγκαταλείψει το καλάθι του, υπάρχει ακόμα η πιθανότητα να τον κερδίσετε πίσω. Αυτό μπορείτε να το πετύχετε με την λειτουργία “Abandoned cart recovery”.
Με απλά λόγια, αφού ο πελάτης έχει προσθέσει προϊόντα στο καλάθι του και το έχει εγκαταλείψει, το σύστημα του στέλνει αυτόματα ένα email μετά από κάποια ώρα που ορίζετε εσείς και στο οποίο του υπενθυμίζει το καλάθι που εγκατέλειψε.
Το παραπάνω, που ίσως σας φαίνεται και περίεργο, έχει αποτέλεσμα. Έστω και μια παραγγελία την εβδομάδα να κερδίζετε πίσω, είναι περισσότερο από το τίποτα.
Αύξηση πωλήσεων eshop και σελίδα παραγγελίας
Ο χρυσός κανόνας στη σελίδα της παραγγελίας είναι ο εξής: Ξεφορτωθείτε ότι δεν είναι σημαντικό.
Προσπαθήστε να μειώσετε των αριθμό των πεδίων που χρειάζεται να συμπληρώσει ο χρήστης στο ελάχιστο.
Όσο λιγότερα είναι τα πεδία, τόσο περισσότερες και οι πιθανότητες να ολοκληρωθεί η παραγγελία.
Καλό είναι επίσης στη συγκεκριμένη σελίδα να αποκρύψετε εντελώς το μενού του καταστήματος. Ο χρήστης θα πρέπει να κάνει focus στο στόχο, που δεν είναι άλλος από την αποστολή της παραγγελίας.
Σελίδα ολοκλήρωσης παραγγελίας
Τελευταία στη σειρά αλλά όχι τελευταία σε σημασία, είναι η σελίδα ολοκλήρωσης ή αλλιώς “thank you page”.
Εδώ, μπορείτε να γράψετε ένα πιο προσωποποιημένο μήνυμα, έστω και κάτι απλό, όπως το “Με γεια σας!” αν πρόκειται για προϊόντα μόδας ή κάτι σχετικό με τα προϊόντα σας.
Ναι, κάτι τόσο μικρό μπορεί να κάνει τεράστια διαφορά.
Να θυμάστε πως οι άνθρωποι μπορεί να ξεχάσουν τι τους είπατε, δε θα ξεχάσουν όμως το πως τους κάνατε να νιώσουν. Κι αν κάποιος νιώσει καλά από την εμπειρία του στο κατάστημα σας, είναι σίγουρο πως θα επιστρέψει.
Επιπλέον, αν θέλετε μπορείτε να το πάτε ένα βήμα παραπάνω και να προσφέρετε ένα κουπόνι έκπτωσης για την επόμενη αγορά ή να ζητήσετε από τον πελάτη να επισκεφθεί τη σελίδα σας στο Facebook.
Σκεφτείτε τι είναι αυτό που θα δώσει υπεραξία στην επιχείρηση σας ακόμα και στο “τέλος του ταξιδιού” και εφαρμόστε το.
4. Διαφήμιση στη Google
Ο λόγος που θα αναφερθούμε μόνο στην Google είναι γιατί, όπως έχουμε γράψει και άλλες φορές, στην Google ο πελάτης ψάχνει εμάς, δε τον ψάχνουμε εμείς.
Αυτό σημαίνει πως είναι σε μια πιο ώριμη φάση αγοράς και είναι πολύ πιθανότερο να γίνει πράγματι πελάτης μας.
Η Google διαθέτει δύο πολύ αποδοτικά εργαλεία για την αύξηση των πωλήσεων του eshop σας και αυτά είναι το Google Shopping και το Google Dynamic Remarketing.
Ας δούμε τι είναι το καθένα και πως μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις σας.
Αύξηση πωλήσεων eshop με Google Shopping
Είναι μια σχετικά νέα στην Ελλάδα διαφημιστική υπηρεσία της Google, η οποία προβάλλει σχετικά προϊόντα από το eshop μας όταν ο πελάτης ψάξει κάτι σχετικό.
Ένα παράδειγμα πελάτη μας μπορείτε να δείτε στην παρακάτω εικόνα.
Γιατί όμως λειτουργεί αυτό τόσο καλά; Γιατί απλώς, οι άνθρωποι είμαστε οπτικά όντα.
Ανταποκρινόμαστε πολύ πιο άμεσα και εύκολα στα οπτικά ερεθίσματα παρά στον γραπτό λόγο.
Έτσι, ο υποψήφιος πελάτης βλέπει την εικόνα του προϊόντος που τον ενδιαφέρει και αυτό από μόνο του κάνει τη διαφήμιση πιο ελκυστική.
Δεν είναι τυχαίο πως έχουμε δει μέχρι και Conversion Rate κοντά στο 10% σε καμπάνιες τέτοιου είδους.
Αύξηση πωλήσεων eshop με Google Dynamic Remarketing
Αυτό είναι το επόμενο βήμα που πρέπει να κάνετε σε περίπτωση που κάνετε ήδη “απλό” Remarketing (μάθετε περισσότερα για το Remarketing εδώ).
Σε αυτή τη μορφή Remarketing λοιπόν, προβάλουμε στους επισκέπτες του eshop μας διαφημίσεις είτε με τα προϊόντα που είδαν στο κατάστημά μας, είτε με άλλα σχετικά προϊόντα.
Οι διαφημίσεις Dynamic Remarketing μοιάζουν κάπως έτσι…
Εμφανίζονται σε άλλες ιστοσελίδες που επισκέπτεται ο χρήστης και του υπενθυμίζουν τα προϊόντα μας. Ακόμη όμως κι αν το παραπάνω δεν λάβει κλικ και μετατροπές (πράγμα σχεδόν απίθανο), σίγουρα θα βοηθήσει στο να κάνουν μετατροπές οι άλλες καμπάνιες σας.
Διαβάστε τα πάντα για τη διαφήμιση στη Google εδώ: Διαφήμιση στη Google: Αυτές Είναι οι 10 Απαντήσεις που Ψάχνατε
Αντί επιλόγου
Αν έχετε φτάσει ως εδώ, έχετε κάνει ήδη το πρώτο μεγάλο βήμα για να πετύχετε αύξηση πωλήσεων στο eshop σας.
Είμαστε σίγουροι πως αν κάνετε το δεύτερο βήμα και εφαρμόσετε έστω και κάποια από τα παραπάνω, θα δείτε πραγματική διαφορά στις πωλήσεις σας.
Καλή επιτυχία!
