Ένα επιτυχημένο eshop, σίγουρα δεν είναι αυτό που απλώς έχει καλή σχεδίαση, όμορφες φωτογραφίες και ωραία γραφικά. Όλα τα παραπάνω, παρά την τεράστια συνεισφορά τους στην επιτυχία, δεν μας λένε απολύτως τίποτα, αν το eshop δεν μετατρέπει τους επισκέπτες σε πελάτες. Αν δεν έχει δηλαδή, καλό Conversion Rate.
Σε απλά ελληνικά, Conversion Rate, είναι το ποσοστό των χρηστών που επισκέφθηκαν το eshop σας και μετατράπηκαν είτε σε πελάτες είτε σε δυνητικούς πελάτες.
Αν για παράδειγμα στους 100 επισκέπτες σας, ο ένας μετατρέπεται σε πελάτη, τότε το Conversion Rate σας είναι 1%.
Το τι θεωρείται μετατροπή, είναι διαφορετικό για κάθε περίπτωση ιστοσελίδας.
Σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα, μετατροπή είναι η παραγγελία. Σε μια ιστοσελίδα προσέλκυσης πελατών, μετατροπή είναι η συμπλήρωση μιας φόρμας από τον επισκέπτη. Για μια ιστοσελίδα ιατρείου, μετατροπή μπορεί να είναι ένα τηλεφώνημα ή το κλείσιμο ενός online ραντεβού.
Η μετατροπή λοιπόν δεν είναι κάτι γενικό και αόριστο, είναι κάτι που ορίζετε εσείς, κάτι που έχει σημασία για την επιχείρησή σας.
Περιεχόμενα άρθρου
Μπορείτε να μεταβείτε στην ενότητα που σας ενδιαφέρει κάνοντας κλικ στον αντίστοιχο τίτλο.
Ποιο Conversion Rate Θεωρείται “καλό”;
Κάθε κλάδος έχει και διαφορετικό Conversion Rate.
Άλλα δηλαδή είναι τα ποσοστά για eshop μόδας, άλλα για eshop με ηλεκτρικά είδη και πάει λέγοντας.
Σαν γενικό σύνολο όμως, σύμφωνα με μετρήσεις του 2019, ένα καλό Conversion Rate είναι περίπου 2% (αφορά την αγορά της Αμερικής).
Αν δηλαδή μιλούσαμε για ένα φυσικό κατάστημα, για κάθε 100 πελάτες που θα έμπαιναν, θα ψώνιζαν οι 2.
Βάσει εμπειρίας και δικών μας μετρήσεων, θα σας πούμε πως το μέσο ποσοστό είναι περίπου 3%.
Σε καμπάνιες που τρέχουμε για τους πελάτες μας, έχουμε δει και ποσοστά πάνω από 40%, ενώ σε κάποιες περιπτώσεις και πάνω από 80%!
Βέβαια τα παραπάνω νούμερα δεν είναι πολύ συχνά και ισχύουν σε πολύ ειδικούς κλάδους και περιπτώσεις.
Κανείς δεν μπορεί να υπολογίσει με ακρίβεια την αγοραστική συμπεριφορά των επισκεπτών αλλά έστω και ένα νούμερο (π.χ. 3%) μπορεί να μας πει πολλά.
Και το πιο σημαντικό που μπορεί να μας πει είναι ότι: Όσο αυξάνουμε τις επισκέψεις του eshop μας, τόσο θα αυξάνονται και οι πωλήσεις μας βάσει αυτού του ποσοστού.
Αν δηλαδή για κάθε 1000 επισκέψεις έχουμε 10 παραγγελίες, στις 2000 επισκέψεις θα έχουμε 20 παραγγελίες και πάει λέγοντας.
Πρέπει λοιπόν να βρούμε τρόπους να αυξήσουμε τις επισκέψεις.
Μερικοί από αυτούς είναι:
- Στρατηγική SEO
- Διαφήμιση στη Google
- Content marketing
- Διαφήμιση στο Facebook
- Διαφήμιση στο Instagram
Extra tip: Aπό όλα τα παραπάνω, αυτό που παραδοσιακά έχει υψηλότερα ποσοστά μετατροπών είναι το πρώτο και το δεύτερο. Κι αυτό γιατί σε αυτά τα δύο οι χρήστες μας ψάχνουν, δε τους ψάχνουμε.
Τι μπορείτε να κάνετε για να αυξήσετε το Conversion Rate
Για αρχή, το eshop σας θα πρέπει να έχει επαρκή κίνηση (αυτό μπορεί να επιτευχθεί με έναν από τους τρόπους που περιγράψαμε παραπάνω).
Στη συνέχεια, και αφού έχει εγκατασταθεί ο κώδικας μετατροπών (θα το αναλύσουμε παρακάτω), θα πρέπει να μελετήσουμε τα στατιστικά δεδομένα από το Google Analytics και να δούμε ποια διαδρομή ακολουθούν οι επισκέπτες μας.
Φτάνουν στη σελίδα επικοινωνίας; Φτάνουν στο καλάθι αγορών; Ή κάτι στην πορεία τους μπερδεύει και τα παρατάνε;
Μελετώντας τα παραπάνω, μπορούμε να ξέρουμε ποια σημεία της ιστοσελίδας μας χρειάζονται βελτίωση και αφού τα βελτιώσουμε, να παρατηρήσουμε εκ νέου αν οι αλλαγές μας έφεραν κάποιο αποτέλεσμα.
Το Conversion Rate Optimization (δηλαδή βελτιστοποίηση για μετατροπές) δεν είναι κάτι που γίνεται μια φορά και σταματά, είναι μια συνεχόμενη διαδικασία “πειραμάτων” της αγοραστικής συμπεριφοράς των επισκεπτών.
Όσο μεγαλύτερη είναι λοιπόν η εμπειρία στη βελτιστοποίηση, τόσο μειώνεται το ρίσκο των πειραμάτων και τόσο αυξάνεται η επιτυχία τους.
Σχετικό άρθρο: Αύξηση πωλήσεων eshop: Οδηγός 4 βημάτων για σίγουρα αποτελέσματα
Πως μπορείτε να μετρήσετε το Conversion Rate του eshop σας
Το συγκεκριμένο ζήτημα είναι καθαρά τεχνικό, και θεωρούμε άσκοπο να αναλύσουμε εδώ τους τρόπους που μπορεί να γίνει.
Αρχικά, ορίστε τι σημαίνει για σας μετατροπή και στη συνέχεια ζητήστε από το συνεργάτη σας την εγκατάσταση του αντίστοιχου κώδικα ώστε να μπορείτε να την παρακολουθείτε.
Προσοχή: Κάθε πλατφόρμα έχει δικό της κώδικα μετατροπών. Άλλο κώδικα έχει η Google, άλλο το Facebook, άλλο το Skroutz και ούτω καθεξής.
Θα πρέπει λοιπόν να εγκατασταθεί ο αντίστοιχος κώδικας για κάθε κανάλι προβολής που χρησιμοποιείτε.
Πως επηρεάζει (με πραγματικά νούμερα) τα μηνιαία σας έσοδα / έξοδα
Η απάντηση σε αυτό, αποτελεί ταυτόχρονα και την πιο ξεκάθαρη απάντηση στην ερώτηση:
Γιατί η Χ εταιρεία κοστολογεί την κατασκευή eshop 400€ ενώ η Ψ εταιρία την κοστολογεί 2.000€;
Ας πάρουμε ως παράδειγμα το παρακάτω πραγματικό σενάριο πελάτη μας, ο οποίος μας ανέθεσε την ανακατασκευή του eshop του.
Για τον συγκεκριμένο πελάτη, κάθε μετατροπή έχει αξία 30€. Δηλαδή για κάθε προϊόν που πουλάει από το eshop του, έχει κέρδος 30€.
Την πρώτη φορά πλήρωσε για το eshop του: 400€
- Το Conversion Rate ήταν: 0.5%
- Τα μηνιαία έξοδα διαφήμισης στη Google ήταν: 300€
- Οι μηνιαίες επισκέψεις από διαφήμιση ήταν: 1000 κατά μέσο όρο
Όλα τα παραπάνω μεταφράζονται ως:
- Μηνιαία έσοδα: 5 μετατροπές επί 30€ μείον 300€ τα έξοδα διαφήμισης = -150€
- Ετήσια έσοδα: -1.800€
Η ανακατασκευή του eshop είχε αξία: 2.000€
- Το νέο Conversion Rate έγινε: 3%
- Μηνιαία έξοδα διαφήμισης στη Google: 300€ (το ίδιο με πριν)
- Μηνιαίες επισκέψεις: 1000 κατά μέσο όρο (οι ίδιες με πριν)
Όλα τα παραπάνω μεταφράζονται ως:
- Μηνιαία έσοδα: 30 μετατροπές επί 30€ μείον 300€ έξοδα διαφήμισης = 600€
- Ετήσια έσοδα: 7.200€
Φυσικά στα παραπάνω νούμερα δεν έχουν υπολογιστεί έξοδα λειτουργίας, διεκπεραίωσης παραγγελιών κτλ.
Αυτό που είναι σαφές όμως, είναι το γεγονός πως στο πρώτο σενάριο όχι απλά δεν έβγαινε κέρδος αλλά, κυριολεκτικά, το όλο εγχείρημα ήταν ζημιογόνο.
Γιατί όμως το νέο eshop είχε καλύτερο Conversion Rate;
Μερικοί από τους λόγους είναι:
Σκεφτείτε επίσης πως η αύξηση από 0,5% σε 3%, ήρθε χωρίς καν να βελτιστοποιηθεί η καμπάνια που έτρεχε στη Google. Όταν έγινε και αυτό, το ποσοστό ξεπέρασε το 5%.
Σας θυμίζει κάτι το παραπάνω σενάριο;
Είναι πολύ εύκολο να “πέσετε στην παγίδα” της χαμηλής τιμής, ειδικά αν κάνετε τα πρώτα σας βήματα στο χώρο του internet και ειδικά του ηλεκτρονικού εμπορίου.
Είμαστε σίγουροι πως αν κάνετε ή έχετε κάνει έρευνα αγοράς του κλάδου, το χαοτικό εύρος τιμών θα σας έχει δημιουργήσει σύγχυση.
Ευελπιστούμε με το παραπάνω παράδειγμα να κάναμε το τοπίο πιο ξεκάθαρο στο μυαλό σας.
Σχετικό άρθρο: 10 Αλήθειες για τη Δημιουργία Eshop που δε θα Διαβάσετε Πουθενά
Αντί επιλόγου
Η όλη κατάσταση που έχουμε βιώσει και βιώνουμε με τον Covid19, έχει στρέψει ένα πάρα πολύ μεγάλο μέρος επαγγελματιών στον ηλεκτρονικό εμπόριο.
Υπάρχει όμως μια γενική πεποίθηση την οποία συναντούμε καθημερινά και η οποία συνοψίζεται στο εξής:
Ας κάνω κάτι φθηνό και γρήγορο να δούμε πως θα πάει και αν περπατήσει θα το κάνω καλύτερο.
Στο 99,9% των περιπτώσεων, δυστυχώς, δε θα περπατήσει.
Η δημιουργία ενός eshop από το οποίο αποσκοπείτε να βγάλετε ένα σεβαστό κέρδος, είναι μια σοβαρή απόφαση η οποία απαιτεί μια εξίσου σοβαρή επένδυση αλλά και επιχειρηματική ωριμότητα από την πλευρά σας.
Μην κάνετε πειράματα σε αυτόν τον κλάδο και προπαντός μην παίζεται με τα χρήματά σας.
